目前政府采購中，許多投標(biāo)人因多種原因造成不能如愿中標(biāo)已屢見不鮮。作為招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的老師傅，分析原因及對策如下：

一、沒能認(rèn)真讀透、讀懂招標(biāo)文件

招標(biāo)文件是采購活動的行動指南和評判的準(zhǔn)則。招標(biāo)文件內(nèi)容：投標(biāo)邀請書,投標(biāo)人須知,招標(biāo)產(chǎn)品的名稱、數(shù)量、技術(shù)規(guī)格，合同條款,合同格式及附件：投標(biāo)書格式，開標(biāo)一覽表,投標(biāo)分項報價表，產(chǎn)品說明一覽表,技術(shù)規(guī)格偏離表，商務(wù)條款偏離表,投標(biāo)保證金保函格式，法定代表人授權(quán)書格式，資格證明格式，履約保證金保函格式，預(yù)付款銀行保函格式，信用證樣本，投標(biāo)人及制造商的業(yè)績要求和評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)等資料。

投標(biāo)人一定要認(rèn)真讀透、讀懂招標(biāo)文件并按以下三步進(jìn)行：

1、認(rèn)真解讀領(lǐng)悟招標(biāo)文件要點(diǎn)

投標(biāo)人必須認(rèn)真閱讀并理解招標(biāo)文件的內(nèi)容，摸清招標(biāo)人的要求和意圖，吃透招標(biāo)文件的全部內(nèi)容。重點(diǎn)關(guān)注以下內(nèi)容：

（1）付款方式；

（2）技術(shù)要求；

（3）施工工期；

（4）售后服務(wù)；

（5）業(yè)績要求；

（6）優(yōu)惠條款。

2、在落實(shí)以下條款后，方可決定是否參加本次投標(biāo)活動：

（1）該項目資金來源及可靠性；

（2）該項目有否內(nèi)控標(biāo)底價，價格是否合理；

（3）確定該項目決策授權(quán)人及有否傾向性意見；

（4）溝通業(yè)主，宣傳推介本企業(yè)投標(biāo)產(chǎn)品并判定投標(biāo)成功的概率。

3、核實(shí)自身投標(biāo)資質(zhì)等相關(guān)條件，符合后方可制作投標(biāo)文件：

（1）是否符合招標(biāo)文件中對投標(biāo)人資格條件的有關(guān)規(guī)定；

（2）是否響應(yīng)招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件；

（3）是否可以組成一個聯(lián)合體共同投標(biāo)；

（4）能否在投標(biāo)文件截止時間前完成投標(biāo)文件的編制。

二、沒有充分使用招標(biāo)過程中“咨詢、答疑”的權(quán)利

經(jīng)常有些投標(biāo)人，在詢標(biāo)中才發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件內(nèi)容中的不合理處，但為時已晚，已失去答疑中可以補(bǔ)糾的機(jī)會和權(quán)利。

招標(biāo)文件售出后至開標(biāo)一般按規(guī)定有20天制作投標(biāo)文件的期限（答疑后如修改招標(biāo)文件造成影響投標(biāo)文件完成期限時應(yīng)作適當(dāng)推延），也給予投標(biāo)人質(zhì)疑、咨詢的一次機(jī)會，投標(biāo)人完全可以把對招標(biāo)文件內(nèi)容中的不理解或者不合理處提出看法和意見，也可以提出對項目甚至對自已有利的建議和要求，這也是投標(biāo)人自我保護(hù)意識和維護(hù)正當(dāng)合法權(quán)益的機(jī)會。

三、投標(biāo)文件沒有最大程度迎合招標(biāo)人的實(shí)際需求

投標(biāo)文件內(nèi)容：投標(biāo)函，投標(biāo)一覽表，技術(shù)性能參數(shù)，商務(wù)和技術(shù)參數(shù)偏差表，投標(biāo)保證金，相關(guān)資格證明及招標(biāo)文件規(guī)定的內(nèi)容。

投標(biāo)文件應(yīng)該嚴(yán)格按照國家相關(guān)法律法規(guī)和招標(biāo)文件要求編制，對招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件作出逐條響應(yīng)，對號入座。切不可套用企業(yè)范本答非所問，更不要畫蛇添足，公司介紹內(nèi)容不必太多，在投標(biāo)文件中應(yīng)突出本次投標(biāo)產(chǎn)品的亮點(diǎn)和優(yōu)勢。

投標(biāo)文件扉頁的總目錄標(biāo)識及頁碼的準(zhǔn)確很重要，否則影響評標(biāo)人的評標(biāo)速度和情緒。

四、沒能抓住報價的技巧給出合理適中的報價

合理的報價技巧包括報價策略和報價方法。

1、報價策略

投標(biāo)報價必須考慮本次投標(biāo)人的數(shù)量、實(shí)力、項目支付條件和自身的優(yōu)勢等因素，經(jīng)過綜合評估后設(shè)計出：常規(guī)報價、保本報價、風(fēng)險報價三套報價方案。

2、報價方法

報價方法一般分為：不平衡報價法、多方案報價法、建議性報價法。

五、沒能提供招標(biāo)人滿意的售后服務(wù)

售后服務(wù)的保障措施及優(yōu)惠條款都是評標(biāo)中加分甚至定標(biāo)的主要依據(jù)。

目前政府采購城鎮(zhèn)化建設(shè)、舊城改造和軌道交通建設(shè)需要的電梯類產(chǎn)品,其技術(shù)是成熟的，配套件的質(zhì)量不亞于國外進(jìn)口件,甚至超越。主要選點(diǎn)在產(chǎn)品的安裝及售后的服務(wù)，數(shù)量大時或重點(diǎn)項目還必須在現(xiàn)場設(shè)立維保站保駕。同時,以往產(chǎn)品售后服務(wù)留下的隱影也是危及本次中標(biāo)的重要因素。

歸結(jié)之下，投標(biāo)文件不能照套模式,應(yīng)根據(jù)投標(biāo)文件中要求的重心點(diǎn)來決定招標(biāo)人滿意的售后服務(wù)。

六．不能妥善應(yīng)對現(xiàn)場決策、考察及合同簽訂

1、現(xiàn)場決策

投標(biāo)現(xiàn)場的應(yīng)對策略可按公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)或者競爭性談判分別對待。

（1）公開招標(biāo)或者邀請招標(biāo)

公開招標(biāo)或者邀請招標(biāo)的評標(biāo)過程中，評委會成員同投標(biāo)人一般是不見面的。只有在投標(biāo)文件陳述模糊、內(nèi)容矛盾，經(jīng)評委會研究同意并不侵害其他投標(biāo)人利益的情況下，方可通知投標(biāo)授權(quán)人前來詢標(biāo)（新規(guī)定將采用書面詢標(biāo)、避免雙方當(dāng)事人見面）。此時，被詢標(biāo)的投標(biāo)授權(quán)人應(yīng)簡略對題回答，防止言多過失，畫蛇添足。詢標(biāo)結(jié)束投標(biāo)授權(quán)人對詢標(biāo)的主要內(nèi)容應(yīng)填寫書面報告并簽字。

（2）競爭性談判

在采用競爭性談判方法時，投標(biāo)授權(quán)人及助手會來談判室同評委會成員面對面接觸，此時應(yīng)冷靜、沉著、語言精煉回答所提問題，并應(yīng)全神貫注聆聽、觀察評委所提問題和表情，冷靜作出判斷并果斷回答。關(guān)于二次報價，是否降價，降多少錢？增補(bǔ)哪些優(yōu)惠條款？是關(guān)系本次投標(biāo)成敗的關(guān)鍵之舉，應(yīng)慎重決策，如無把握可向單位電話確認(rèn)，也是一次雙方膽識的交量。

2、考察及合同簽訂

評標(biāo)前或者后的考察及合同簽訂是采購活動的最后之舉，必須認(rèn)真、嚴(yán)肅、有理、有節(jié)。

（1）考察

采購活動如進(jìn)入考察階段（應(yīng)在招標(biāo)文件中說明），正常情況下一般有二種原因：其一，采購人對預(yù)中標(biāo)單位或其所投貨物不太了解，需要去實(shí)地進(jìn)一步了解、核實(shí)；其二，考查預(yù)中標(biāo)單位或投標(biāo)人的誠信度及務(wù)實(shí)精神，切不可輕視，以防大意失荊州。

（2）合同簽訂

合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利、義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。是采購、供應(yīng)雙方用以明確其在授予合同后的權(quán)利、義務(wù)與責(zé)任的法律文本。合同對簽約雙方的行為具有法律約束力，并在雙方發(fā)生糾紛時可以作為交涉的法律依據(jù)。

合同簽訂可以降低信息不對稱帶來的效率損失，是市場經(jīng)濟(jì)活動的核心環(huán)節(jié)。其間，可能很順利也可能有反復(fù)，合同簽訂人必須熟悉《合同法》。

通常情況是采購人會要求變更部分招標(biāo)文件中實(shí)質(zhì)性條款，如價格、付款方式、配置、備品配件、服務(wù)條款等。此時投標(biāo)人應(yīng)耐心、誠懇地向采購人解釋，求得理介，規(guī)勸其不做違背招標(biāo)文件中實(shí)質(zhì)性條款的內(nèi)容。否則，投標(biāo)人有權(quán)維護(hù)自已的正當(dāng)權(quán)益，實(shí)在無奈時可向監(jiān)督機(jī)構(gòu)投訴（可參照《工程建設(shè)項目招標(biāo)投標(biāo)活動處理辦法》要求辦理）。

綜上所述：在電梯采購的投標(biāo)活動中，投標(biāo)人必須首先要在認(rèn)真讀透、讀懂招標(biāo)文件內(nèi)容的基礎(chǔ)上，針對招標(biāo)文件的要求逐一對號入座制作標(biāo)書，最大程度地滿足招標(biāo)人的需求，更不可疏忽售后服務(wù)，并根據(jù)項目性質(zhì)及市場情況報出合理的價格和優(yōu)惠的條款。同時特別應(yīng)關(guān)注：行使并抓住開標(biāo)前咨詢、質(zhì)疑的權(quán)利，才能有效提高投標(biāo)人的中標(biāo)成功率。